Aluplast
ARTEC
Brusbox
Deceuninck
DIMEX
ECOPLAST
ECP PLASTICS
EXPROF
Funke Kunststoffe
GEALAN
GEVIS
Grain
KBE
KOMMERLING
KRAUSS
LAOUMANN
LG
MONTBLANC
Novotex
PLAFEN
PROPLEX
REHAU
SALAMANDER
SLIDORS
SOK
SYSTEM B.A.R.S.
TANTRONIX
TECOLINE
TROCAL
TRYBA
VEKA
VERATEC
WINHOUSE
WINSA
WINSEN
WINTECH

ТАТПРОФ
PROVEDAL

Фурнитура

SIEGENIA-AUBI

«REHAU» – Фактор успеха: близость к клиенту

К формированию отношений особого доверия с фирмами-партнёрами сегодня стремятся многие компании. При этом ежегодно подписывать десятки договоров о долгосрочном сотрудничестве удаётся лишь единицам. Успешные компании называют целый ряд причин, по которым в партнёры выбирают именно их: хорошая деловая репутация, гарантии качества продукции, широкий пакет сервисных услуг, гибкая ценовая политика, фактор близости к клиенту.
 
О роли фактора близости к клиенту в успехе партнёрских отношений в интервью нашему изданию рассказывает г-н Райнер Кольб, руководитель отдела маркетинга международной группы REHAU, компании, долгосрочные партнёрские отношения с которой связывают сотни зарубежных и российских фирм.

Г-н Кольб, REHAU – зарубежная компания, основана в Германии, работает по немецким стандартам, и при этом одним из ключевых факторов своего успеха и успеха своих партнёров называет претворение в жизнь стратегии «близость к клиенту». Что подразумевает REHAU под этим понятием?

Возможно, 11 лет назад, когда компания REHAU только пришла на российский рынок, о близости к клиенту, в той степени, которая существует сегодня, говорить было бы рано. Но и 11 лет назад мы могли предложить российским партнёрам знаменитое качество изготовленной в Германии продукции, гарантированные сроки поставок и приемлемые цены. Что, согласитесь, даже по сегодняшним меркам, не мало.

За 11 лет работы на территории России и Белоруссии компания REHAU действительно приблизилась к российским партнёрам, как в прямом, так и в переносном значении этого слова. Помимо офиса управления и бюро продаж в Москве, где работает порядка 100 профессионалов из России, стран СНГ и Германии, наши бюро по продажам открылись в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Ростове-на-Дону, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Хабаровске, Минске и Тбилиси, а их филиалы – в Красноярске, Иркутске, Пятигорске, Волгограде, Казани и Уфе.

При этом каждый региональный офис – это не только территориально близкое партнёру представительство компании, а, в первую очередь, – команда высокопрофессиональных сотрудников, заинтересованных в его коммерческом успехе, всегда готовых оказать поддержку. Сотрудники бюро по продажам REHAU обеспечивают партнёров компании полным объёмом необходимой информации, оказывают содействие при старте и последующей инспекции производств, поддержку при выборе продуктового ассортимента и планировании рекламных мероприятий, в том числе, презентаций, докладов и выставок, оказывают помощь в оптимизации структур организаций. Так, например, в Самаре силами сотрудников регионального бюро продаж каждую неделю для партнёров REHAU проводятся тренинги эффективных продаж. Таким образом, не выезжая за пределы региона, наши партнёры получают нужные для успешного ведения бизнеса знания.

Мы стараемся идти навстречу пожеланиям компаний, с которыми работаем. Так, в прошлом году большая часть сотрудников фирм-партнёров, слушателей экономических семинаров для руководителей предприятий (место проведения семинаров – REHAU Академия, обучение в которой является частью партнёрского пакета сервисных услуг компании – прим. ред.), высказали заинтересованность в расширении понравившейся им программы обучения. Нужно сказать, что эту идею мы нашли полезной, и в новом учебном сезоне 2005/2006 экономический блок появится в новом, расширенном варианте, рассчитанном на недельное обучение. Программа охватывает целый комплекс актуальных тем по маркетингу, менеджменту, рекламе, управленческому учёту и представляет собой эффективный инструмент оптимизации бизнеса наших партнёров по многим ключевым направлениям.

Вы упомянули о 100 сотрудниках управления в Москве. Это достаточно большая цифра и большие расходы для компании. Чем они оправданы?

Управленческий комплекс, сосредоточенный в московском офисе, позволяет нам разрабатывать целый ряд эффективных бизнес-решений для успешной работы наших партнёров, в том числе в области светопрозрачных конструкций.

Отдел маркетинга предлагает продуманную с точки зрения российских особенностей продуктовую и ценовую политику, многоплановые программы информационной и рекламной поддержки на федеральном, региональном и локальном уровнях. В рамках названного недельного блока экономических семинаров для руководителей компаний специалисты REHAU читают семинары по менеджменту, маркетингу, экономике, проводят анализ решений бизнес-кейсов по эффективному распределению ресурсов предприятия. Как видите, мы не только разрабатываем и внедряем маркетинговые решения, но и делимся знаниями и опытом с нашими партнёрами.

Помимо экономического отдела, в управлении имеется технический центр REHAU, который оказывает клиентам компании всестороннюю техническую поддержку, ведёт анализ рынка и ряд проектов в области технического совершенствования оконных технологий. В настоящий момент – это, например, участие в проекте «Энергосберегающее окно» и работа в области решений для безопасных окон.

Да, возможность оформить заказ ночью в выходной день – это тоже заслуга сотрудников управления.

С весны 2005 года наши партнёры могут оформить заказ, минуя бюро по продажам. Правда, только при условии наличия доступа в Интернет. Клиентский портал, открытый на сайте www.REHAU.ru, позволяет значительно ускорить и упростить бизнес-процессы. Оформление заказа в сети даёт нашему клиенту ряд неоспоримых преимуществ: сокращение документооборота, экономия рабочего времени, значительное снижение числа ошибок, возникающих под влиянием человеческого фактора. В пользу работы с порталом также говорит наличии широкого доступа к его информационным ресурсам (клиентская информация, статьи, сертификаты и т. д.). Доступ в клиентский портал ограничен, поэтому наши клиенты могут быть уверены в конфиденциальности своих деловых операций. В помощь партнёрам действует горячая линия поддержки клиентского портала REHAU.

Близость бюро по продажам, развитие интернет-технологий, конечно, оказывает своё влияние на развитие бизнеса партнёров компании в регионах, и всё-таки, для выполнения срочных заказов расстояние между Германией и Новосибирском, прямо скажем, довольно велико. Предпринимает ли компания REHAU действия в области сокращения дистанций?

Последние 2 года работы компании REHAU в России можно по праву назвать периодом сокращения длинных дистанций. С 2004 по 2005 годы мы открыли 5 складских центров компании в Московской области, Новосибирске, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Ростове-на-Дону.

Логистический центр оконных систем в Гжели – наша особая гордость. Склад общей площадью 15 000 квадратных метров оснащён современными системами напольного отопления REHAU, которые поддерживают идеальные условия для хранения профиля и комфортные условия для ведения отгрузочных работ в холодное время года. Со склада осуществляются поставки профиля, произведённого как в России, так и на других европейских заводах компании. В складском центре установлено современное программное обеспечение, что позволяет нам своевременно и точно отслеживать исполнение заказов наших клиентов.

Партнёры REHAU также имеют возможность поставлять продукцию с 40 складов наших стратегических партнёров в области логистики.

Таким образом, серьёзные складские мощности в региональных центрах России обеспечивают постоянную доступность широкого ассортимента систем и максимальное сокращение сроков их поставки. Налаженная структура сбыта помогает нашим партнёрам быть мобильными в ответ на порой трудно предсказуемые колебания спроса.

Итак, «близость к клиенту» подразумевает размещение бюро по продажам и складских центров в регионах, техническую поддержку и предоставление мобильных возможностей оформить заказ...

...А также строительство производственных центров и готовность разрабатывать совместные с нашими партнёрами проекты.

Сегодня REHAU идёт по пути децентрализации управления компанией во всех странах с её участием. И одним из важнейших шагов на этом пути является открытие новых производств в России. В мае 2005 года, вслед за экструзионным цехом в Раменском (2002 г.), мы открыли завод по производству ПВХ профилей в Гжели Московской области. Открытие современного производства в России позволяет нам максимально приблизить основные центры производств профиля REHAU к переработчику. Завод и центр логистики расположены вблизи железнодорожных путей и автотраспортных магистралей, что обеспечивает бесперебойное снабжение завода сырьём и оперативную работу склада. В настоящее время на заводе производятся профили наиболее востребованных в России систем REHAU-Basic-Design и REHAU-Sib-Design, на складе также представлены системы оконных профилей REHAU-Thermo-Design, REHAU-Brillant-Design, REHAU-Euro-Design, REHAU-Polytec 50, системы дополнительных профилей и другая продукция REHAU. Комплексная система контроля качества сырья, производственных процессов и выпускаемой продукции на заводе в Гжели соответствует единым требованиям, действующим на предприятиях международной группы REHAU во всём мире.

Одной из составляющих политики «близость к клиенту» вы назвали работу над совместными проектами. О каких проектах шла речь?

Компания REHAU всегда открыта инновациям и новым идеям. Без хороших идей невозможен прогресс не только в развитии науки, но и в бизнесе. Мы охотно принимаем участие во многих проектах и, конечно, поддерживаем инициативу совместных проектов со стороны наших партнёров. Совсем недавно компания REHAU приступила к производству разработанной совместно с компанией Kaleva оконной системы Kaleva-Design. Система Kaleva-Design – проект, перспективный для российского рынка, где бренд Kaleva хорошо известен российскому покупателю.

В целом, политика близости к клиенту – это ориентация на интересы наших партнёров. Работа в интересах компаний, с которыми мы сотрудничаем, позволяет нам внести свой вклад в слагаемое успеха наших партнёров, ведь мы убеждены, успех наших партнёров – это и наш успех.

Журнал "Светопрозрачные конструкции" № 5 (43) 2005 год

Источник : http://www.oknaidveri.ru

Пластиковые окна
Стеклопакеты
Профили ПВХ
Остекление
Фурнитура
Монтаж
Откосы
Технологии
Компании
Производство
Разное

Все про ДВЕРИ

Двери
Монтаж

Все про ВОРОТА

Автоматические ворота

Все про ШТОРЫ и ЖАЛЮЗИ

Шторы
Жалюзи

Анекдоты у ОКНА

Знаете почему блондинки во время грозы стоят у ОКНА? Потому, что они думают, что их фотографируют.

Читать дальше...